交易磋商細心全面

　　據蕭先生介紹，國際貿易中賣方違約的主要表現是：不交貨；不按時交貨(延遲交貨和提早交貨)；所交貨物與銷售合同不符(品質、規格、型號、包裝、數量等)。在目前“買方市場”下，賣方有意違約的比例不大。他認為，現在很多賣方違約是因為他在交易磋商中對自己的履約能力沒有正確估計造成的。從以下案例中可以看到磋商環節的疏忽大意給出口商自己造成了多大的麻煩.

　　中國的某出口公司與一家埃及的客戶談妥了一筆外商指定的一工廠生產的化工品的出口業務，合同規定20天內裝運，價格條件：FOB上海，同時，外商指定了一家船公司為承運人。因為成交價格相當不錯，該出口公司的業務員毫不猶豫就和買家簽下了合同。但之后聯系供貨廠家，方得知該廠的這一產品目前在國際市場上非常暢銷，接到的定單已經排到了2個月后，所以根本不可能在20天內交貨。該出口公司遂與買家協商，希望延期交貨，或者改為其它廠家的產品，客戶無法接受，該出口企業只好高價從另外一家外貿公司手上買下一批合同所要求的貨物來履約。結果是，在簽合同時，本來預算有利可得，但后來為了履行合同反而虧損了幾千美元。

　　以上案例中，該出口公司在磋商中如果多做一點工作就不會到后來陷入被動的境地。成交價格好當然是一個誘人的因素，但不能只為了價格而忽略其它。外商既然指定了產品必須是一家工廠生產的，那么出口公司起碼應該在答應外商的條件前，向該工廠查詢他們的供貨情況。

　　從事文具生產和出口的浙江三木實業有限公司，有一套合同評審制度，有效地將風險化解在磋商階段。其進出口部經理朱振超先生介紹，在同外商洽談的時候，業務人員必須將客戶提出的各項條件詳細地記錄下來，比如他們要求的產品種類、型號、顏色、數量、包裝、價格、交期、付款方式等等，然后由公司總經理和各個部門的負責人，包括生產部門、業務部門、財務部門，一起對合同執行的可行性進行評審。

　　在盡量滿足客戶要求的前提下，該企業會對自己的履約能力進行全面檢查，比如，交貨期能否做到、大定單數量生產能力能否滿足、質量包裝方面的特殊要求能否達到。經過這些程序，除非有不

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